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医药电商是近一个月来医药细分子领域最大热点，巨大的蓝海市场打开在即。我们在前期报告中分析了目前市场上最主流的3种市场切入模式：纯互联网切入、医药配送商转型和零售药店转型。我们邀请了3种模式的4家代表企业共同探讨医药电商的发展现状及趋势，纪要整理如下（分嘉宾演讲与Q&A两大部分）：
嘉宾演讲
一、药房网：
药房网商城是一个专业的第三方垂直交易平台，我们网站从2012年6月1日开始正式运营，13年交易额约1300万元，今年截止目前已经约3000万。我们做这个市场的目的是基于全国有42万多家药店，其中单体药店有27万多家，单体药店没有太大的电商能力，我们给其提供一个交易平台，使其可以通过较低成本来获得网上的销售增长。
目前有近300家企业入驻，分布在全国25个省份将近100个城市，包括连锁药店、加盟药店和单体药店，其中单体药店占约70%。我们的最初目的即打造为中小药店服务的平台。
二、九州通：
九州通在民营医药领域的地位位居前列，2013年销售额350多个亿，在药品B2B、B2C这一领域内是做的最好最有特色的。B2B交易可以通过九州通的在线电子交易系统来帮助药店、医疗机构网上下单，去年该部分的交易金额是12亿。在B2C业务板块，单从好药师这一渠道统计的销售额为2.4亿，但九州通体系内还有其他事业部及一些地方公司（如上海九州通）也有涉及电商业务，加起来去年总的B2C药品销售额保守估计在5亿左右。整个体量（包括B2B和B2C）大概在20亿，在全国首屈一指。
九州通的业务特色在于服务众多药店终端，由于药店的分散分布特点，这就需要有强大高效的物流和仓储体系来支持保证订单配送的时效性。截止八月，九州通在全国有55个仓库，400配送站，仓储面积总计超过100万平方米，这些数据雄冠全行业是医药流通领域的排头兵。由于B2C业务较于B2B业务属于刚起步，目前九州通的大物流仓储能力应用到医药B2C电商的利用率仅为3.6%，还有很大的空间尚未被开发，我们还可以为同行业提供仓储物流外包服务。九州通所有的软件系统都是我们自己研发的，因此我们具有很大技术优势。
九州通另一个优势是药品品规比较齐全，其中处方药的品规占比约为55%，因此如果处方药网上销售的政策放开的话，好药师可以在第一时间通过现有流程像销售OTC类药品一样来销售巨量的处方药。好药师的定位是健康运营商，卖药只是我们获客的一种手段，我们拥有业内最多的合作渠道如京东、天猫、当当、亚马逊、1号店、微信等。在今年6月份我们也建立了自己的呼叫中心，拥有120坐席为用户提供在线的售前售后服务。当用户购买了我们的药品后，后续药事服务将是吸引用户留在我们平台上的手段，初期我们将提供一些跟医药相互补的服务如服药提醒，云药箱等。
未来我们还有3个差异化的服务模式：
首先是F2C模式，通过技术的创新手段针对上游的厂家提供红包卡券等新型的社交化营销手段，帮助其进行品牌的推广运作、同时拉动销售量的增长、获取最终用户信息以及管理用户，最终我们会从上游厂家来获取代运营的收益；
第二个是O2O模式，将药店视为服务于老百姓的最后100米节点，构建药急送的服务，让用户和药店在微信平台上可以互动。第二个阶段我们会将提供微药店服务，帮助药店搭建一套在线售卖系统，而该系统上的电子货架可以无限扩展，通过九州通庞大的物流体系对药店的电子货架进行品类扩展及补货，并利用线上订单系统为药店带来新的订单。
未来的药店会向纵深的服务方向发展，像国外的mini-clinic模式，未来药店完全可以铺设远程诊断设备,通过医生的远程诊断、好药师的线上销售能力及九州通的大物流能力构成一个微诊所模式，但目前受到电子处方、远程医疗、医保等方面的制约。总的来说，药店未来的发展趋势会向一个多元化的服务方向发展，而不仅仅是作为一个药品流通的节点；
第三个模式是大健康服务平台模式，将优秀的医医疗服务、健康管理服务商接入我们平台，使得平台除了提供药品服务外，还能够提供我们的合作伙伴的服务，如39健康、春雨医生等等。未来我们的思路就是搭建一个开放的平台和生态系统，有用户、药店终端（O2O服务）、上游厂商（营销服务）及提供医疗服务的参与者，大家在平台上各取所需，获得回报。
三、掌上药店
掌上药店定位于医药新媒体，成为一个流量入口，未来希望成为药店行业的大众点评。目前掌上药店自然下载量3500万次，用户量足以应付自己的发展需要。未来会尝试O2O，计划主要做两方面：
1、配送，目前我们很多区域依靠合作药店做到40多分钟到货；
2、考虑建设O2O交易系统，例如电子券、在线支付。
我们的团队基本上是互联网切入过来，早期走过一些弯路，2013年11月份决定和药店做一些信息化合作，3个季度的时间合作了3万家连锁直营店，百强连锁药店里面目前已经接触了1/3。
目前我们给药店提供的服务主要有两大类：
1、店铺装修，商品上架，以及药店排名；
2、每个城市会设臵两家连锁专区，今年年底预计会上60家连锁专区。
医药新媒体方面我们希望成为流量入口，预计在今年4季度试点电子券；药店有建立O2O、CRM系统方面的需求，我们也会提供服务。 O2O我们看两个关键点：
1、流量，互联网就是流量为王；
2、移动端，在互联网上获得流量越来越难，移动端显得很重要。
今年年底掌上药店会铺设系统做O2O测试，明年会集中在20个城市左右推广8000家优选的实体药店来进行模式尝试，以目前的流量看，预计至少能为8000家门店带来200多万新增顾客。掌上药店TOP10品类分布：男性用药、女性用药、呼吸、皮肤、维生素矿物质、保健品、肠胃、心脑血管、内分泌、精神类、肿瘤类。
四、国药集团电子商务
医药电商市场蛋糕很大，目前还有很多环节需要逐渐解决，例如：处方药销售、医保支付、新版GSP出台对流通环节的考量以及最后一公里如何解决等。
互联网药品交易服务资格证书区别：A照可以做平台；B照可以做流通，做B2B相关业务；C照各省稍有区别，比如广东要求有7家连锁药房才能申请，上海据说11家连锁药房，目前备案注册C照商家222家，A照10余家，B照约50家。盈利模式方面：B2C天猫医药馆做得比较大；B2B上药、九州通和湖南商康等做得比较大。移动互联网这一块除了O2O外，我们还提出了F2C，即从药厂直达客户手中，中间环节可以取缔或合作。
国药电商隶属于国药国际板块，整个国药集团致力于站在健康产业链的顶端，走大健康理念，为消费者建立健康档案，我们的切入点主要是两个：
1、国药集团下属有体检机构，国药通过体检，给用户提供服务，进而形成用户健康数据，针对性进行服务；
2、国药国际国际化采购能力提供进口保健品。国药之前也收购了河南的7-8家医院，将医和药联系在一起。互联网方面也希望将医和药联系在一起，我们通过自有的医师资源，形成健康顾问和专家团来为客户服务。
五、Q&A部分
Q1：药品需要很强的及时性，医药电商会像天猫医药馆的B2C模式（拿到药品最快也要1-2天的时间），还是会像类似餐饮的O2O模式（如网上下单，就近药店取货）方向发展？
A1：医药电商未来的发展方向一定是O2O模式，不存在B2C这种概念。目前阶段，没有一家很大医药电商平台能够足够大到实现O2O模式。现阶段能在网上买药的用户分为几类，一类是一般没有时间在线下购买药品即对药品时间的需求性不是很强烈的人；第二类是在线下买不到所需药品的人，第三类是电商达人，是一类有预期性地订购药品。现在医药电商中10%是OTC类药品、40%是保健品，50%是医疗器械，因此保健品和器械等产品对时间的要求就没那么严格，还一类是急性用药，可以通过网上下单就近药店取药的O2O模式来销售，还有一类是奶粉，也可以通过O2O模式，如线上发起团购为期一周，由最近药店通过九州通物流来配送。因此医药电商可以针对不同类型的药品来发展相应的销售模式，未来的药店不单提供药品的流通，还能提供其他一些服务。
Q2：医药电商怎么去解决药品安全性的问题？
A2：药品是一个标准商品，与普通的商品不太一样，网上药店下面都会存在一个实体的正规药店，是有追溯性的，因此在绝大数情况下可以保证药品的安全性。作为一个交易平台我们承担交易责任，质量问题是由商家来承担的。，假冒伪劣的药品的可能性就会更低。
Q3：好药师与春雨的合作以及网上卖药都面临处方权问题，怎么解决？
A3：春雨是一个开放式互联网平台，并不是一个专业医疗机构，没有办法提供医疗服务，在这个平台上，尽管是很好的主治医师，也没有办法开处方。目前与春雨的合作更多的是以非处方药、保健品和器械为主，患者和医生沟通完后如果能产生一些合规商品的销售流量可以导向好药师的平台。
Q4：卖药是通过O2O模式还是会通过第三方物流配送？
A4：配送方面首先目前还是征求意见稿，正式稿还没有出台；其次，目前医药电商的商品中只有10%是OTC药品，处方药还没有在线上卖，40%是保健品，50%是器械，保健品和器械这类品种的配送是没有问题的。我们认为，如果政策方面国家不放宽的话，九州通即使配送能力很强也无法保证门到门的配送，因此走药店是一条途径，药店拥有合法的GSP认可资质，由九州通配送到药店再由药店送到个人这条途径符合规范。
Q5：顺丰如果进入是否要进行GSP改造？若改造的话成本多大？
A5：顺丰等物流企业如果想进入可能有一种方式，即定制一种符合药物储存流通的盒子（如满足恒温、避光等条件），药品放入盒子进行配送。盒子的成本可能比较大一点，但是可重复使用，成本相对可控。
Q6：请问好药师网站的流量有多少是自己产生的，有多少是通过京东、天猫医药馆等第三方平台引流过来的？
A6：好药师官网6月份重新改版上线，目前已经按照国内用户使用习惯推出2.0版本，官网自身产生流量占比较小，未来预计也不会成为主要的流量来源，因为获取流量需要进行大量投入，未来官网主要是作为一个服务平台；京东和天猫是我们最大的流量来源，我们会和这类平台保持合作。
Q7：假设处方药放开后会对现在处方药销售格局产生什么样的影响？
A7：放开之初会对现在线下药店的处方药销售产生比较大的冲击，然后会渗透到医院。如果医疗机构意识到线上是一个机会的话，他们进入这个行业就可以直接放开在医院这些品种的线上销售。我们好药师的策略是既跟民间药店合作，也跟专业医疗机构合作，我们是一个开放的平台，在这个开放平台上多方可以共赢。
Q8：药店和餐饮店差别很大，掌上药店怎么解决评论问题？
A8：掌上药店后台具备评论功能但目前暂时不开放，我们更多是做一个信息平台，用户有用药需求时可以在我们的平台上进行查询。未来更多的聚焦在服务等方面的评论上。
Q9：掌上药店变现模式会不会弱于餐饮类的点评APP？
A9：目前我们不做药品交易，我们主要是做一个新媒体、一个流量入口，以客观的、平台化的方式为药店服务，好处是比较轻，更加灵活；我们以后的策略将会和实体店、药企和商业公司合作，增加交易类业务，届时收入空间会进一步提升。
Q10：什么时候医药电商有望真正放量？
A10：
嘉宾1：处方药销售真正打开，政策和医保方面都能解绑的时候会真正改变医药互联网。
嘉宾2：我比较乐观，明年会是起步年，后年可能会爆发，天猫可能会在其中创建一种模式。
嘉宾3：网上药店真正的改变应该会在第一批互联网用户老去之后，有可能在7年之后。
嘉宾4：互联网方面14个月一般会是一个迭代周期，创业型组织的快速崛起会加速医药互联网的进程。处方药作为一个刺激点是因为消费者已经通过前期的网上购药产生了巨大需求，国家出台相关政策应该是大势所趋。我认为如果明年运作情况较好的话，后年有望放量。
Q11：电子处方涉及到利益分割如何处理？
A11：未来医药电商的核心竞争力在服务上，现在三甲医院床位过饱和而小医院可能“吃不饱”，目前出现的多点执业其实开始在解决这个问题，对于国内来说，医药分家的时候医生可以游离于医院之外服务真正有需要的人。互联网也可以提供一个多点执业的互联网平台并解决处方碎片化问题。由于医保控费和零差价，电子处方未来是大势所趋。放眼全球，欧美日本已经很早开始电子处方。
文∕ 招商证券
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