【酒店高参】高参学院·黄埔3期：酒店市场营销+最强收益管理+酒店新物种考察报名倒计时中，自5月9日推出课程以来，得到了众多酒店业主、投资人、总经理、销售总监的积极响应，并有很多往期学员报名，现报名人数已将近100人，你还在等什么？
对于酒店经营来说，获取更多营收和利润是立身之本，而收益管理则是帮助酒店增加营收和利润最直接的手段。做好收益管理，是每一家酒店的必修课。那么，酒店应该如何做好收益管理呢？今日分享高参学院特聘导师张冉老师关于做酒店收益管理的干货。
张冉
收益管理专家
高参学院特聘导师
简单来说，收益管理其实是把一个合适的产品在合适的时间和时段，通过合适的渠道，以合适的价格卖给合适的客人。这其中的难点在于怎么把5个合适落实到位，想要做到这些，需要用到收益管理4步法：分析、预测、优化和实施。
首先，是分析。
酒店收益管理策略的制定离不开全方位、多角度的分析工作，完成这些工作，通常需要召开收益分析会，而收益分析会的召开也是酒店实施收益管理的一项标志性工作。
但是目前来看，行业内收益管理相关负责人对于收益管理分析会的把控还相对较弱，召开时间和频率、会议流程和会议内容等五花八门，甚至有些收益分析会会变形成成本分析会、业主汇报会等。
那么一个正确的收益分析会应该怎么开呢？
首先，会议的召开时间尽量安排在每周二的下午2点，以保证可以及时、有效地进行追踪、监测和纠偏。另外，会议时间控制在1个小时左右，这就要求在召开会议前，明确会议主题、议程及参会人员需要准备的内容和材料等。
在收益分析会上需要有上一阶段的review和下一阶段的plan制定，在做这些的时候涉及的分析内容很多。
在做回顾时，需要分析收入预算完成情况、各细分市场分析、销售渠道分析等，在拟定未来收益管理策略时，则需要涉及未来30-60天的收入预测和与预算的对比分析、未来30天的房价策略以及未来3个月的营销策略、容量控制等。
策略讨论确定后，设置好分工和时间节点等，就可以进入到执行阶段了。
另外，在正式进入预测工作前，也需要做好两方面的分析：外部环境分析和酒店数据分析。
其中，外部环境分析涉及外部市场变化、竞争对手策略、城市事件及市场的季节性变化等4大要素。而酒店数据分析则包含不同细分市场的分析、团队预订状态和销售信息以及酒店去年同期各类数据等四大项，其中细分市场又包含各类数据、预订模式、入住模式等几个小项。
同时，还要正确理解去年实际数、已有预定数、预定进度和提前预定时间等数据，做好这些准备工作后，就可以进行预测了。
预测是收益管理四步法中的难点，同时也是重中之重。
酒店房间有其特殊性，这类产品不能储存，昨天没有卖掉的房间没办法再卖一次，过去损失的收入补不回来，酒店只能通过优化未来要销售的产品、价格、销售渠道、售卖时间和客户挑选来提升收入。
因此，预测在收益管理四步法中占有举足轻重的地位，预测的准确度更是直接关系到的酒店整体收益管理工作的质量。
以周三为例进行预测。把预测当天所需的各类报告按细分市场的维度打印出来，再把各个细分市场过去至少6个周三的booking pace数据拿出来，结合提前预定时间，计算出增长的间夜数，然后加上已有预订的间夜量，就可以形成预测初稿了。每个细分市场的预测初稿，都可以按照这个步骤完成。
最后，再根据酒店掌握的各类数据和市场信息对初稿进行修订，调整成合理的预测数据，将修订后的预测与收益管理团队一起讨论，进行综合分析和调整，以确定最终版本。
预测做好之后，后续工作就要根据预测的市场情况和收入情况制定合适的收益管理策略，并且通过实施来优化收入了。
在实施的过程中，时时监测外部市场环境、竞争对手的策略变化以及各项指标的完成情况，根据实际情况，进行细节的调整和优化，以确保收益最大化。
另外需要强调的是，收益管理不是一个人的事，要想酒店的收益管理策略真正奏效，必须组建一支精干的队伍，在团队内部形成浓厚的收益管理氛围，让收入和利润最大化成为团队内部管理和考核标准的大方向。
目前酒店行业的普遍现象是，收益管理人才匮乏、专业能力参差不齐，对于团队组建、工作职责、绩效评估等大都没有全面而系统化的认识，更有很多收益管理负责人反应，尽管看过很多收益管理书籍，但是落地到酒店，仍然不知从何入手，在工作中也经常会碰到各式各样的困扰。
针对以上问题，高参学院特邀请张冉老师和葛健老师开设“高参学院·黄埔3期”，帮助酒店业的朋友们将收益管理知识落实到具体的工作中，将收益管理的常见难题和障碍一次扫清。
高参学院·黄埔3期
酒店营销+收益管理
时间：2018年5月23-25日
地点：杭州国大雷迪森广场酒店
主办方：高参学院
联合主办：酒店高参、酒店邦成长营
❖ 培训安排 ❖
课程安排-5月23日-Day 1
13:00-18:00
模块一：酒店新物种考察
知己知彼，百战不殆
眼界决定高度，见识决定境界
高参学院挑选了杭州最负盛名的三家酒店，他们在酒店跨界、酒店服务、酒店改造、运营创新、OTA点评、业内口碑、RevPar等各个方面都表现不凡，引领行业发展，值得参考借鉴。因此，培训第一天，我们特别安排全体学员前往以下酒店进行考察：
杭州滨江亚朵S·网易严选酒店
杭州黄龙饭店
杭州逸酒店
杭州滨江亚朵S·网易严选酒店2017年8月8日正式揭幕，打开了“酒店新零售”这个潘多拉盒子，通过IP酒店打造，做到了有限服务酒店近千元的房价，超过了一些国际五星级品牌酒店，全面升级现有的中端酒店，“酒店新物种”由此诞生。
杭州黄龙饭店致力于跨界与创新，贡献了全球第一套智慧解决方案，引领打开杭州高端自助餐及婚宴市场新格局，是2016年G20峰会最主要的接待酒店，携程点评分达到4.9分。与其他传统型酒店不同，黄龙擅长走创新路线，在客房收入以外的“非主营业务”探索较多，不妨随我们一起走进黄龙，探个究竟。
杭州逸酒店在杭州猫途鹰排行榜的国内单体酒店排名第一，共122间客房，年营收超过3500万元，RevPar 650+元，年入住率达到80%以上，能耗比5%，人房比1:1。作为杭州西湖旁边一家极具西湖文化主题特色的单体精品酒店，倡导舒展松弛、臻于细节雕琢，体现了打破平凡无奇，墨守成规的传统服务理念。
课程安排-5月24日-Day 2
09:00-17:00
模块二：手把手教你做酒店营销
葛健
高参学院特聘导师
酒店哥创始人&CEO
葛健，高参学院特聘导师，酒店哥创始人&CEO，酒店电商万能公式等多个酒店营销方法论的创立者，中瑞酒店管理学院客座教授，曾任新浪网集团业务总监，艺龙旅行网多个部门的高级总监。中国饭店集团60强，有20%以上至少有一家门店由葛健创办的酒店哥提供营销全案服务，众多新的酒店品牌也在酒店哥的帮助下实现从0到1。
【酒店营销实战课程大纲】
一、酒店电商万能公式
1、订单量=流量x转化率
2、影响流量的9要素详解
3、影响转化率的9要素详解
4、酒万成功案例解析
5、现场实战：随机选择学员酒店，示范如何用酒万梳理，定目标、列行动计划
二、品牌营销
1、1小时品牌素养
2、暴力推广四部曲及案例解析
3、事件营销案例解析
4、开业推广三部曲及案例解析
5、酒店哥传播方法论
三、口碑建设
1、O2O四部曲
2、好评转化七步曲，提升OTA点评到4.9分
3、最狠一招：围绕用户搭建组织架构
四、移动互联网时代的营销全局（6个层面20项工作）
1、敏捷调研+顶层设计
2、用流量思维策划品牌和促销活动
3、线上线下的如何互相促进
五、问答互动
课程安排-5月25日-Day 3
9:00-17:00
模块三：手把手教你做收益管理
张冉
收益管理专家
高参学院特聘导师
张冉，收益管理专家，酒店高参特聘导师。18年酒店及酒店相关互联网行业工作经验，曾就职IHG集团酒店，Accor集团酒店、Starwood集团酒店，任职收益管理总监、市场营销总监。历任浙江开元酒店集团市场营销负责人、收益管理负责人；新浪微博酒店官方微博订房产品项目负责人；厦门建发旅游集团市场及电商负责人；众荟（慧评网）大数据收益管理系统产品顾问。
【收益管理实战课程大纲】
一、酒店收益管理体系系统化建立轨迹
1、收益管理的概念
2、收益管理负责人的工作内容
3、收益管理体系的构建流程和方法
4、影响收益管理工作有效开展的要素
二、酒店收益管理的应用方法
1、收入预测的方法和衡量标准
2、动态定价的方法和应用
3、完整价格体系的建立和价格管理
4、收益管理关键数据的算法和解读
三、收益提升的策略和方法
1、直销/分销渠道的运营方法和技巧
2、大数据对酒店收益决策的驱动
3、餐饮收益管理策略和方法
4、实战案例分析
四、收益管理的实施
1、收益管理会议的议程和会议内容
2、酒店实施收益管理的最优配置
3、集团化营销管理要素
五、问答互动
❖ 行程说明 ❖
▎5月23日 签到 & 培训课程模块一
签到时间：11:00-13:00
签到地点：杭州国大雷迪森广场酒店大堂
联络人：王老师 13509677634
参观：13:00 签到处集合，乘坐大巴车统一出发
▎5月24日 培训课程模块二
签到：8:30
时间：9:00-12:00,14:00-18:00
地点：杭州国大雷迪森广场酒店西湖厅1号
▎5月25日 培训课程模块三及结业典礼
签到：8:30
时间：9:00-12:00,14:00-17:00
地点：杭州国大雷迪森广场酒店西湖厅1号
结业典礼：17:00-18:00
❖ 报名方式及费用 ❖
报名费：5980元/人
多人优惠价：
2人组团报名：5680元/人
3人及以上报名：5280元/人
（报名截止5月22日18:00）
往期学员特惠价：9折
备注：
培训费用包含24-25日午餐及茶歇，不含住宿；
本次培训发票开具内容为“鉴证咨询服务·咨询服务费”；
报名及课程咨询
王老师
13509677634（手机同微信）
黄老师
15919125645（手机同微信）
❖ 住宿推荐 ❖
杭州国大雷迪森广场酒店
电话：13738139271（周经理）
地址：杭州体育场路333号（地铁：武林广场站E出口）
价格：高级房600元/晚，含单早
须知：预定房间时需说明是【酒店高参】学员，方可享受优惠价格。
❖ 往期培训 ❖
【高参学院·黄埔1期：酒店新零售】
2017年12月6-7日，高参学院·黄埔1期酒店新零售考察培训，在杭州滨江亚朵S·网易严选酒店举办，培训受到众多酒店业主青睐，80%为酒店业主报名，共有150位学员报名参加。在黄埔1期培训现场的调查问卷中，满意度高达95%，众多学员纷纷表示期待黄埔2期。
【高参学院·黄埔2期：酒店新物种】
2018年3月28-29日，高参学院·黄埔2期酒店新物种考察培训在深圳隆重开班，100余位学员报名参加，以酒店业主、酒店投资人、酒店总经理为主。以“如何打造酒店新物种”为主题，报名满额仅用6天，为期2天的课程，包含五个新物种酒店考察参观和现场学习，以及三位高参学院特聘导师的专题课程讲解。
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❖ 学员反馈和资源对接 ❖
课程结束后，学员获颁结业证书，不仅收获了酒店运营的满满干货，还结识了100多名来自大江南北各地酒店业的投资人、业主和高管精英，学员们纷纷表示不虚此行，部分学员甚至现场完成资源对接达成合作意向，高参学院的平台效应可见一斑！
学员反馈
来自往期学员的真实反馈，只等你来！
说出你的真实感受~
学员群，信息量太大……
让资源对接在课堂发生！
让酒店业主、投资人…直接成为你的微信好友，省去中间环节，没有第三方，面对面交流！多一点真诚，少一点套路，我们能做到！
当别人家的酒店总裁和董事长，与你同在一间教室上课，分分钟拿到电话号码……是怎样的一种体验？你自己来感受一下~
高参学院·黄埔2期：100位酒店业主齐聚深圳酒店新物种，高参学院·黄埔2期圆满落幕
【2018酒店高参峰会预告】
08月 中国酒店品牌高峰论坛
12月 中国酒店运营高峰论坛
（赞助招商火热进行中 值得期待）
赫女士：18122002257（手机同微信）
戳阅读原文查看黄埔2期照片