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中国【青少年视力健康工程】
來源：简书
编辑：佳和 美编：刘尧
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信任和接受，是一对恋人！
安全感就是恋人之间的压舱石。
客户也是如此，客户对你没安全感，那么，你们之间的合作也是“风雨飘摇、摇摇欲坠”。
复兴的老板郭广昌曾说过：
“做企业到现在，我越来越感觉人是需要相信一点什么的，你最真诚相信的东西，往往就是最有力量的”。
我很是认同郭老板的观点，人还是需要相信点什么的，人嘛，活着总有点灵魂的，总不能是冰冷的躯壳吧！
安全感的前提是“接受你”，先把这个搞清楚。
如何让客户“接受你”呢？
面对客户，除了你有“真功夫和干货”以外，其他方面从相貌、仪表、穿带、感觉、语言、神态、谈吐……你也要关注。
别抬杠，这个时代就是“外貌协会、颜值担当”，这些，能起到加“佐料”的作用。
现在的社会资源和产品，基本上大同小异，就看你如何“运作”了。
当然，如果你“掌握核心科技”，少了你，地球灯泡都灭了，你的产品对人类来说是稀缺产品，甲方“跪求”你，还是有一定可能的。
除了这些，你就老老实实的做好“乙方”的角色，按部就班的做好服务工作。
所谓“买方和卖方是平等的”。
这些冠冕堂皇的话，台面上听听罢了，平等是靠“实力”说话的，懂不？
强者对弱者只有通知，没有谈判！
丛林法则！
你在大口吃牛肉的时候，不会考虑“牛”的感受。
晕，有点扯远了，差点跑题了。
让客户有安全感，不是靠说出来的，而是靠实际行动证明的。
做生意，都有风险存在的。
“安全感”是建立在厂家和客户双方的角度，不能说，客户有“安全感”了，厂家没“安全感”了。你要拿捏好。
客户想要哪些安全感？
答案很简单，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考！
你站在客户的角度去思考，你是把自己扮演成客户，答案自然就有了。
有人也会说：你让客户挣最多的利润，安全感自然就有了。
你说的也对，咱不抬杠，这是“终极安全感”哈！
不过，我建议你去看下马大爷的“需求理论”。
现实中，“担心产品卖不动”是客户感到最大的“不安全”。
你要围绕着这个“痛点”，缓解客户的“疼痛”！
新客户就是“新恋人”，刚接触，双方都在试探和徘徊。
因为“人对未知的世界，是最恐惧的”。
一、切身利益
鼓励客户，第一次少进点货，不压库存和资金。让客户感到，你在真心实意的为他着想。
二、语言鼓励
例：“老板，阿尔贝视，良心牌子，只做质量不求销量，能拿到货算你运气好，放心卖吧！xx客户已经卖了3年了，现在开了６个分店”。这样告诉客户。
三、贴心服务
例：“老板，你进我们依司雅1.60高清莱宝膜的货，是对我们的信任，你放心，我们确保品质就是帮你做最好的销售”，依司雅1.60高清莱宝膜，有近视有远视防蓝光，阿贝系数高达40左右，莱宝膜绿膜，膜层更耐磨，不易花！镜片超韧可打孔，不象普通镜片一样会崩边。售后无忧，回头客多！
切记：不要说卖不完算我们的！
四、“双响炮”模式
▲ 第一炮，做促销活动
新客户，务必在第一个双休日，给客户做促销活动！因为你做的是客户的“信心”，“信心如黄金”！
把产品卖起来，看到厂家销售人员的实力，客户就“服帖老实”了。
等到周日促销活动结束，告诉客户：
“老板，看到没，依司雅数码全焦牌子硬吧，两天一共卖了xx付，等于你平时一个星期的销量了”。
此时此景，老板娘也蹦出来，给你打招呼了...
▲ 第二炮，做产品培训
什么时间做产品培训？
有人说，新开发的客户马上做培训，你说的也对。
我建议，新开发的客户，不要马上先做培训。
因为，培训是个“技术活”，是个“大力丸”！
1、促销活动“第一炮”已过，你让客户沉浸在幸福的海洋里，开始“自由自在”的销售，只要不缺货，你等着他“电话求救”你，你暗中观察就好了。
2、只要客户“电话求救”你，无非是缺货和“卖不动”了。
因为“卖不动”求救，这也在意料之中！任何产品没有一直畅销火爆的。
然后，你要马上奔赴现场（显示你的职业素养哈），开启“专家坐诊”模式，现场“把脉”。
“王老板，这几天生意还好吧”，
“别提了，这几天生意不好呀，都卖不动了，咋办呀”。
此时此景，你要神态自若，一副老中医的淡定，听客户抱怨，倒苦水。
“王老板，你说对，我理解你的心情，你说的都是正常现象，没事，不要急，我们阿尔贝视公司，对客户都是“保姆”服务...”
然后，你把老板娘和店员，全部叫过来，现场“把脉”。
询问他们怎么讲解卖点的。根据多年一线经验，此时，客户能把产品讲的“东倒西歪，黑白不分”。
告诉他们：
因为“不懂产品卖点”引发的“卖不动”症状，急需“产品培训”秘方，方可治愈。
此时此景，开启“第二炮”，这是最佳的培训机会！！！
这个时候，你给他们做培训，他们肯定“弯着腰”听你讲产品，点头称是，边听边记，俨然一副“进京赶考”的模样。
课后，老板一家组团，对你无比的崇拜：
大师，博学多才，上知天文，下知地理，左右两万五千里。
你说：“王老板，按我说的产品卖点，你们反复练习，销量会改变的。”
“太谢谢你了，你们阿尔贝视的销售人员，真是牛。”老板说。
“不客气，在丹阳比我们牛的公司太多了，王老板，我今天还有别的事情，等有时间，我给你们培训销售技巧。”客气下，本次拜访结束。（给客户悬念，让他期待销售技巧培训）
各位看官，看到这里，为什么新客户，我不主张马上先培训的原因，已经描写完了。
新客户的产品销售，把产品摆上柜台，客户猴急着等挣钱呢？
你给她讲培训，他能听你“坐而论道”吗？他们认为自己是“卖镜能手”，要什么培训呀，不需要培训就能卖好的。
所以，你就等他们“痛点复发”的时候，把培训这副“膏药”贴上去，虽然他们不喜欢贴膏药，但，老中医让你贴，你就得老实贴上！
五、硬件支持
给客户投入：柜台、专区、背景墙、门头广告牌等大硬件，俗称“门店四件套”。
眼镜销售行业，一个门店，这四件套搞下来，少者大几千，多者10几万打不住，这是厂家花“真金白银”买来的，这个投入是无底洞。
一般来说，你给客户支持“四件套”，客户会产生安全感的，
但，对于“三大门神”来说，这一招不好使的，因为他们对这些玩意，不稀罕！
“三大门神”天生就是“吃肥肉”的主，你给个“鸡腿”都不带看的，习以为常了。
对于小客户来说，你支持“四件套”，就很好使！
客户安全感大增，让客户感觉到“我的心里只有你”！
六、分析优势
帮客户做“销售分析优势”，是一个销售人员“综合实力”的体现。
一个销售人员，能做这样的工作，很有做“老板”的潜质。
“销售分析优势”更能体现销售人员的“专业性”，客户会更加爱上你，你就是他的“军师”。
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分析哪些门店销售优势呢？
1、“老板，这地方属于市中心，高档社区多，周边学校又集中，消费者有钱就舍得花钱买好眼镜”。
2、“老板，这个镇上，没有正规销售眼镜的门店，你的店信誉又好，可以做眼镜增值业务，特色化经营”。（多元化经营，销售和服务一体化，增加客户粘性。）
3、“老板，你现在仅限老客户优惠，会员优惠，会有更多人加进来，建议你把合约做起来”。（运营商合约方面，销售人员多研究，给客户献计献策。）
4、“老板，你可以和本县最大的超市合作，配镜购物xxx元，送你们超市ＸＸ物品（跨界经营，增加潜在客户引流。）
5、“老板，你们店里的三个营业员，应该提升xx技能，通过xx考核管理，会提升大家的积极性”。（注意沟通技巧，让客户感到问题的存在）
给客户做“销售分析优势”，要建立在“客户关系”的基础上，随机应变，看碟下菜，而不是“心直口快”。
你分析的好，客户感谢你，认为你是“智多星”，增加“安全感系数”。
你分析的不好，比如：你的沟通方式不对路，或者，光有“点子”，没有具体的执行方案。客户马上会反感，认为你“多管闲事、指手画脚、夸夸其谈”，把你打入“冷宫”。
七、库存管理
让客户的钱花在刀刃上，给客户讲解1.2-1.5倍安全库存法则，尤其旺季来临，帮助客户做库存管理。
要学会进老板门店的“库房阵地”，排查老板的“弹药库”的明细情况。
“王老板，我帮你算了，你的华悦品牌，库存有400付，你每个月才卖50付，这个月到现在才卖38付，你要几个月才能卖完呀，压你这么多资金，又是淡季咋办？”你给老板算账说。
“对呀，我光顾推依司雅了，华悦品牌就没有顾的上，你看怎么办？是换货，还是搞活动促销”老板眼前一亮。
给客户“指导”库存的目的，不是帮客户计算库存，是让客户相信你，把我们的产品销售更好，或者打击竟争对手，趁虚而入！
1、先发货，后打款
这样做，客户有安全感，但是厂家没安全感了。
做眼镜行业，先打款后发货，这是基本“国策”！
除非面对“三大门神”，客户信用极好，合作持久愉快，给予滚动账期，但是要做好警戒线。
同时，老板或经营者最好亲自参与，避免销售人员“吃里扒外”。
2、先铺货，月结款
“老板你先卖，每月xx号结款”，这样的事情，千万不要做！
这样一来，客户没拿出“血汗钱”进货，客户没有销售压力，想卖就卖你的产品，不卖没啥损失，客户也可以卖其他品牌的产品。
万一给你拖延或赖账，即使散伙不合作，你的货也不一定收回来，引起“武装斗争”的太多了。
3、允许退货和换货
你在给客户免费提供“甩包袱”的平台，畅销的我卖，不畅销的退货或换货，导致厂家是“背锅侠”，这样的厂家最后都很惨。
哪怕协助客户销售，也不要退货和换货。除非客户关门不干了，你回收库存。除非你的眼镜是垃圾，你召回！
最 后
1、销售人员，没有挑选客户的权利，客户没有好坏，只有你“搞定”和“搞不定”两个答案！
2、不画“空心饼”，说到做到，自己拿不到主意的事情，诚实的告诉客户“我回去确认下，下次我告诉你”。
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眼镜行业
海纳百 川 有容乃大
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