为什么他总能在招投标中脱颖而出? | iCourt

律师一直在学习的是如何做好业务，却未曾有人分享如何展现价值的方法，如何做招投标书来开拓客户？如何做好法律服务报告来维系和续签客户？如何做大数据报告来打造市场地位？

感知比现实更重要，学会如何展现价值，也成为法律服务行业必备能力，校友将在本篇分享他们如何做一份打动人的投标书，助你屡战屡胜。

工欲善其事，必先利其器

招投标是律师重要的案件来源，服务方案的设计，可视化的展示，都是一个律师团队或律师事务所能力的展现，也是获得信任的重要途径。但是一本薄薄的投标文件，需要展示律师精心设计的服务方案、丰富专业的服务经验及合众为一的团队协作，着实不易。

俗话说：没有那金刚钻，就别揽瓷器活。专业化、团队化是大势所趋，专业定位和团队协作至关重要。如何实现团队高效协作？仅靠口耳相传很难完成，需要借助工具提升工作效率，Alpha是个非常好的选择。

我们是如何用它帮助我们向客户展示我们的专业、展现我们的价值、获取信任，非常重要。

未曾谋面，已经借力

2017年4月，苏州市劳动人事争议仲裁院通过苏州市政府采购网发布招投标文件，就苏州市劳动争议人民调解委员会向社会转移职能项目在国内组织竞争性磋商采购。

服务内容主要包括窗口法律咨询、接收法律援助申请及劳动争议人民调解工作，需要团队服务，并且切实做到合众为一。那时，我们虽已购买Alpha软件，但尚未安装。

我们通过对法秀公众号中发表的Alpha天使用户介绍Alpha的文章，了解了Alpha的功能，并将之作为服务方案设计的重要工具支撑，制作了服务团队合众为一的服务方案，并最终从投标的12家律所中脱颖而出，成为江苏省首家承担市级劳动争议人民调解工作向社会转移职能项目的律师事务所，并圆满完成了工作。这是我们初次感受到Alpha技术对于法律服务的魅力。

1

法律顾问招投标，如何层层深入？

法律顾问服务，对于许多企业来说是个黑匣子，客户既不清楚律师服务的内容，也不清楚律师是否专业，更担心出现“问而顾，不问不顾”甚至是“问而不顾”的情况。因此，投标时，向客户展示律师的服务方式、服务流程、服务标准、服务质量、服务能力、服务成果等就十分重要，这是建立客户与律师之间的信任的重要保障。

一、如何让客户对你的工作内容有认知？

隔行如隔山，对于不熟悉法律服务的单位负责人来说，看完文字版的报价方案，对法律顾问服务内容仍然是一头雾水，并且对律师的服务方式也一无所知，因此很难建立起信任感。受社会上对法律顾问“不顾不问”评价的影响，很难与律师建立起信任，也很难理解法律顾问的作用。因此即使签订法律顾问，也大多半信半疑。收费较低，流失率高，是常见现象。

让企业了解法律顾问的工作内容，除了文字外，直接在招投标文件中附上我们的项目图：

Alpha清晰的服务工作流程管理

项目图上任务组罗列清楚，任务与文字版服务内容相互印证，让客户直观感受律师的服务内容，同时也让客户在以后的工作中，随时根据招投标文件，要求律师及时提供法律顾问服务。

二、如何让客户对你的服务有安全感？

了解了服务内容，还要让客户了解律师的工作方式，根据广东摩金律师事务所的行业调查，顾问单位十分看重法律顾问服务的及时性、专业性和实用性。许多顾问单位有过联系法律顾问无法及时回复的问题，原因在于一个律师服务一家顾问单位，遇到开庭、开车或接待当事人，即无法保证回应的及时性，更不要谈对问题进行实质性回复的及时性。

一个律师不可能精通所有的法律，因此单打独斗的律师服务顾问单位必定有其局限性，而顾问单位希望聘请的法律顾问能在其尽可能多的方面为其解决问题。“没有完美的个人，只有完美的团队“。如何能打消客户律师不能及时回复、律师执业方向单一的疑虑，要向客户展示律师团队及工作方式：

Alpha一键导出的任务服务报告

该图向客户直观展示，为其服务的律师不是一个人，而是一个团队。客户所有的咨询，律师团队都会指定到人，设定任务完成的截止时间，律师根据工作指引及任务检查项，按时高质量完成任务，并及时回复。

三、如何让客户意识到法律顾问的实用性？

除了及时性、专业性，顾问单位非常看中律师解答和处理问题的实用性，因此，应进一步向客户展示我们的知识积累和知识管理。上图任务附件中的所有附件，都是我们平时工作中积累下来的常用标准文件，客户看到律师的知识积累，会进一步坚定对律师的信心：

现在，我们团队每一个顾问单位都建一个微信群，至少有3名律师负责对接，成功解决单干律师服务顾问单位因开庭或其他工作不能及时回复顾问单位咨询的问题。我们所出具或修改的每一份文件，都是由辅办律师、主办律师和合伙人律师三人负责，才向客户提交最终定稿。当

我们一家顾问单位的负责人看到一份合同是由3人修改后，对我们的服务工作大为赞赏，并多次在公开场合向朋友推荐我们的法律服务。

如何有更强说服力？加一份年终服务报告

真金白银买东西看得见摸得着，一沓钞票买服务总感觉打了水漂，这是常人常有的感觉，因此很多企业聘请法律顾问总有不值的感觉。许多律师认为，法律顾问工作的最高境界就是让企业无争无讼，这可能更近一步增强了企业对法律顾问的怀疑，不知道法律顾问一年到头到底为企业做了哪些工作。

法律顾问成果可视化报告

因此，我们在招投标时，就要向客户展示其他顾问单位的年度服务报告，详细展示每一次服务花费的时间，让客户有一种期待感，同时一份装订精美的年度法律顾问服务报告，也会成为客户向其亲朋好友“炫耀”的资本，无形中为自己赢得良好的口碑。

 Alpha自动生成的计时可视化图

胡清平校长一直在传播"技术驱动法律"的理念，我虽听过无数次，但一直没有深刻理解，也没有强烈信服，主要是因为没有找到理论支撑。

直到我再次看到"科学技术是第一生产力"的论断，才解开了心结，说服了自己。生产工具的变革，可以推动生产力的提高。马克思主义认为生产工具是生产力发展水平的主要标志生产力决定生产关系，生产关系反作用于生产力。

在律师行业不断进行组织创新的大背景下，一体化运作的律师团队或律师事务所会大批量涌现，这批创新型组织会借助Alpha这一重要生产工具，迅速在律师行业中快人一步，抢占先机。

更重要的是，一体化运作的律师团队或律所，借助Alpha抢占市场后，再借助计点制这一生产关系，所要打造的是可传承的、伟大的律师事务所，所要做到的是在历史长河中留下岁月的印记，而不仅是眼前的经济利益。

了解更多开拓市场、服务报告相关内容，请查看往期文章：

律师如何快速谈下新客户？ | iCourt

超强文档管理能为律所带来什么？ | iCourt

帮律师拿下行业市场，我们为你准备了这款神器 | iCourt

常年法律顾问工作报告也能一键导出？ | iCourt

如何迅速突破你的常法客户开拓能力？ | iCourt

专栏编辑：常若星  |  排版编辑：陈帅伴

法秀为法律人带来有价值有温度的阅读

投稿或与主编君交流请添加微信号：law-yunchu