灯光，是餐厅中最重要的一个部分，却最容易被忽略。
如果灯光设计失败，一个店面看上去与其定位的消费氛围不搭，甚至自降品牌调性。
先说说餐饮业之外的例子：
优衣库主打平价、大众化产品，类似一个服装超市，那么店铺就用最简单直白、没有任何轮廓光的效果灯光，来营造商品整齐划一的视觉感受，这也是为了让消费者快速完成购物流程。
而快时尚品牌Zara，因为占了时尚二字，就需要有点逼格，那么店铺就用带有轮廓光效果的灯光，搭配黑色主基调，让衣服顿时显得高大上起来。
灯光一变，店面风格陡然两样。你敢说灯光不重要？
想要顾客愉快的吃饭，你得先把色温选对
先说选光的总原则，餐厅通常会选择色温在2700k~3500k的灯光，会显得比较温馨舒适。
由于灯光色温不同，带给消费者的主观感受也截然不同。常规意义上来讲——
暖色光（色温在3000K以下，暖色光与白炽灯光色相近，红光成分较多）能给人一种温暖、健康、舒适的感觉，主要用于酒店、西餐厅、咖啡厅等让人休息放松的休闲场所。
中间色（色温在3000K~5000K之间）其光线柔和，给人一种愉快、舒适、安详的感觉，主要用于快餐厅。
冷色光（色温在5000K以上，光源接近自然光，有明亮的感觉）让人能够精神集中、干净。通常餐厅不会选择这种灯光，冷色光主要用于办公室、医院、工作室等需要集中精神作业的场所。
消费客群不同，选光也要不一样！
设计师沈嘉伟对内参君表示：设计灯光时更要参考餐厅的目标消费群体。
比如客单70元左右的日料餐厅，只要做到通透干净就好了，而客单价达到500元甚至更高的日料餐厅，则需要对光体进行隐藏，避免眩光出现。
同时还要根据器皿的反光程度，综合考量灯光设计。
中餐：通常暖色系列居多。
![]()
![]()
![]()
![]()
日料：其灯光要比一般餐厅稍暗。
因为日料餐厅的就餐消费者通常属于中产以上人士，这类顾客对于私密交流空间特别重视。除了门头、吧台、餐桌之外，这类餐厅的其他区域都营造出了更为“静”的感觉。
![]()
![]()
![]()
![]()
风情料理餐厅：这类餐厅更多是在场景上营造餐厅的特色风格，而灯光设计通常跟着餐厅的特色风格做相应配搭。
朴田泰式海鲜火锅，更多的使用了顶部筒灯，营造东南亚的光亮氛围，同时在不同的餐区，设置了灯光搭配。比如，在竹编装饰区，餐桌更多使用花朵型吊灯；在植被靠窗区，则用落地式台灯，营造出东南亚傍晚的餐厅场景。
![]()
![]()
![]()
![]()
咖啡馆：多使用筒灯，这种灯可以嵌人天花板，其外观简洁，隐蔽性强。这种灯可以营造出合理的阴影区和明亮区。而且，更可以避免灯光直射在人的脸上。
星巴克还会使用很多画廊类灯光，聚焦突出自己的软装。同时，因为星巴克主要以墨绿色、咖啡色、原木色、黑色为主，与这种内敛，明暗适度的光线结合，更能够凸显室内的高端商务范，营造一种温馨放松的洽谈环境。
![]()
![]()
门头、餐区、橱窗，千万别用一样的光！
门头灯打光要突出
一般会设计有突出效果的灯箱，像7-Eleven的明亮的白炽灯；或者设置外打光，可开关、调节性比较强，可以增强门头的展示效果；也有多条光带设置，突出门头对消费者的吸引。
餐区打光要突出桌面，弱化周边
餐区灯光一般要有单独桌面光，减弱周边环境的光线。
这样的打光，可以突出桌面上的菜品，让其色泽更加诱人，更易引起消费者的食欲。通常很多餐厅会在餐区使用吊灯，而吊灯与餐桌距离一般为70~85 公分。这样可以更好的聚拢光源，不至于影响整体灯光环境。
除此之外，餐区的灯光还需要考虑用餐时间控制。如果用餐时间稍长，灯光可以暗一些，如果是快餐，应该做得相对明亮。
橱窗区灯光要突出展示产品，吸引消费者注意
现在很多餐厅也有了橱窗展示区，这一区域一般都是展示菜品、品牌，以吸引消费者的注意力。因此在此处用光，要让消费者的视线避开高光，转向仅被余光照亮的产品即可。
像星巴克，就将暖黄色灯光直接打在冷柜里的各种甜点、食物上，勾起顾客的馋虫。
橱窗的用灯一般参照服饰橱窗的用灯效果，多用T5灯管（起衬托背景作用），金卤射灯卤素灯（起聚光照射作用），小口径射灯（起聚焦重点作用）。
装饰光源，隐藏用好，化腐朽为神奇
餐厅的装饰光源实际上很考巧劲儿，它的主要作用是让环境更有氛围，更具品质感。
由于选址、区位等原因，很多餐厅中都避免不了柱子、墙体的存在，其实这些都可以嵌入光源。
这样一来，即可以丰富装饰光的表达形式，更可以把一些看似多余的物体，做成别致的装饰。
最后的提醒：其实，餐厅打光是一门综合技艺。要做好打光，一定要先了解好自己目标消费群体的消费目的，做好产品定位。
餐饮会员也很重要，附一则：
波浪线
很多企业的老板说企业生意好，就不需要做会员，做客户管理。其实不然，现在我们来看看，西贝生意每天排队，肯德基每天排队，他们之前不用做会员生意都很好，生意也还不错，为什么他们现在要做会员呢？最主要的原因是：消费者的需求发生了变化，现在市场竞争对手越来越多，所以顾客的选择余地也大了；另外，目前的消费者的消费渠道也从街边过渡到手机，所以如果商家要做会员营销，那么现在以及未来的一段时间营销渠道就应该从传统线下营销转到移动互联网营销。只有迎合消费者消费渠道的变化，才能找到持续的营销通道，给到消费者良好的体验，那微信电子会员的形式肯定是商家的首要选择。
其实说到这里，很多人就会想，做客户管理究竟能够该怎么做呢？下面我们来具体了解一下。
餐饮企业间的竞争，归根结底是对顾客资源的争夺，会员管理必将在这场争夺大战中发挥越来越大的作用。
会员卡的静态数据，如年龄、性别、职业、单位地址等。
会员卡的动态数据，如就餐时间、喜欢菜品、花费金额、购买频率，等等。
会员卡的级别状态，如VIP卡、金卡、银卡、普通会员卡，等等。
一、会员群体 基本信息分析和消费价值分析
基本信息分析： 如有效VIP男女比例，每年增减趋势；年龄比例、趋势等 消费价值分析：
1、财富值：开卡率、会员卡总数、有效卡总数
2、消费力：平均消费金额、平均消费数量、菜品类结构、VIP消费占比
3、忠诚度：年月滚动流失率（流失率，如果一个餐饮品牌2015年6月底的有效VIP卡为6万张，而截止到2016年6月底有4万个顾客回来消费过，那12个月内的流失率就是33%。这个流失率是一个滚动概念，每个月都可以进行滚动分析，需要注意的是滚动的时间段务必统一。）、
年月周消费频率（消费频率是指在一段时间内顾客平均回来购买的次数，而平均回头消费天数是指顾客平均多少天会来消费一次）、平均消费天数。
二、会员个体的数据分析
会员个体的数据分析：分级管理（明星、小息、负担） 指标：累计积分、忠诚度、消费能力
（未来的针对会员个体的数据分析方向应该是通过对个体的数据研究来指导企业人性化服务上面，需要我们能够比会员更了解他们自己。那时当顾客走进你的店内的时候，店员的手上就已经拿到该顾客的消费习惯和偏好了，并且根据顾客的喜好也已经设计了好几套推荐方案。当你脱口而出顾客对菜品和口味的喜好时，顾客一定会被你折服的！）
“以客户为中心”的战略转变
1、对餐饮的消费者(会员)进行准确的多维度的有营销指导意义的划分，清楚掌握主要会员群体的不同的消费模式、消费特征和对餐饮的利润贡献程度，按照不同的战略目标，将有限的资源集中在那些最有价值的消费者(会员)群体上面，从而提高餐饮的营销效率和盈利水平。
2、对于有潜力的客户，通过数据挖掘分析，发现他们的消费潜力和提升空间，采取有针对性的相应的营销措施，提升这些消费者的消费金额和对餐饮的利润贡献，同时还能增加消费者对餐饮的好感、忠诚度和粘连度。
3、对于高价值高利润的客户，如何防止他们的流失?如何在流失的前期可以采取相应的措施加以积极挽留，从而大幅度降低此类客户的流失，数据挖掘可以通过分析建模，明确圈定最有可能流失的客户人群，提前预警，帮助餐饮保留核心会员消费者，降低流失的风险。
4、不同的促销手段、营销方式、奖励渠道，应该有各自不同的适应人群和特定消费者，如何优化营销效率，真正作到不同消费者收到的是他们最喜欢的营销的话语和渠道以及奖励，数据挖掘的“营销响应模型”可以有效提升营销活动的响应率和赢利回报。
5、什么样的不同类菜品放在一起可以明显提高销售额，如何确定捆绑销售的具体策略和种类，“菜品蓝分析”可以从的几百道菜品现最有价值的捆绑组合。
6、某特定菜品的核心消费群体是什么样的特征和消费模式，如何通过精准的特征分析，满足这群核心群体并且有的放矢的有效复制更多的这样的优质客户?“核心消费者模型”可以有效提高营销效率和客户忠诚度。
会员管理
由于会员营销策略的单一，各企业的会员政策过于趋同，造成顾客的忠诚度并不高，没有起到理想的效果。有些企业会员管理甚至走入了误区。实际上，如果希望让会员管理真正成为竞争的利剑，应该做好以下几个方面：
第一， 发行的会员卡对于顾客来说，必须具有足够的吸引力。
有些企业发行的会员卡折扣和积分的力度太小，顾客消费一年才能得到一个几元钱的小礼物，而且除了享受很低的折扣和积分外，没有任何其他的鼓励措施。这样的会员管理只能是一个摆设。
第二，应该尽量保证会员资料的准确性。
据调查，目前绝大多数企业的会员资料是不够准确的，也不够完整。多数会员只是在办卡时随便填写了一下姓名等少量的信息，而且以后就再也没有更新过。准确而完备的会员资料是进行会员个性促销、会员消费分析的基本依据，其重要性应该引起餐饮企业的充分重视。为了鼓励会员提供准确的资料和主动更新其资料，企业应该推出一些好的措施，比如有的企业为了让会员留下准确的家庭住址，会在办卡的时候告诉会员：请您留下准确的地址，这样我们才能将礼物准确寄送到您的手里；为了让顾客留下准确的手机信息，可以告诉顾客：如果您通过手机短信开通会员卡，就可以获赠送的200分初始积分；为了让顾客留下准确的身份证号，可以告诉顾客：如果以后您要对会员卡进行挂失和补办，必须提供正确的身份证号。
第三，对会员应该实行生命周期管理。
有相当多的企业对会员管理是粗放式的，只是一味地发展新会员，没有会员的升降级和淘汰管理。这样的会员管理不能集中企业的有限资源为高端顾客提供优质的服务，而是将有限的资源平均给了所有的会员。不断增加的会员数据量，也给企业信息系统带来了巨大压力，降低了系统效率，提高了维护成本。
第四，为会员提供个性化服务、进行个性化营销是会员管理的根本任务。
很多企业的会员管理仅仅局限在搞一些会员折扣、会员积分等促销活动，这些活动都是面向所有会员的，虽然在折扣比例、积分比例等方面有所差异，但顾客并没有得到个性化的服务。只有进一步给顾客提供个性化服务，才能提升客户的忠诚度，挖掘其潜在价值。个性化服务和营销的具体形式是很多的，比如在会员生日、节假日、纪念日等时机，给会员特殊的折扣、多倍的积分或赠送一份特别的礼品，让会员在感动之余，在餐厅中慷慨解囊，满载而回；根据会员的历史消费记录，通过统计分析，得出会员的消费频率、消费倾向、消费习惯等，然后在合适的时机向会员发送其最喜欢的促销信息，可提高其消费兴趣；根据会员在一段时期内的会员累计积分、累计消费等，通过统计分析，得出会员的贡献度，然后将其区分为不同级别的会员，对高端优质会员提供贵宾式的待遇，给其尊贵的感觉；通过统计分析，及时发现可能流失的高端会员，主动对其进行关怀，了解其意见，将其重新拉回企业的会员队伍；定期邀请高端优质会员参加企业举办的会员俱乐部活动，进一步增加其对企业的认同感等等。
第五，充分利用各种信息手段，全面拓宽会员关怀的渠道。
要充分理解和尊重会员的个性化需求，必然要求会员接触和关怀手段的多样化。传统的关怀手段主要有：店内广告、邮寄目录、电话问候、电子邮件、服务台提供服务等。随着手机的日益普及，手机短信正成为一个便捷、及时、低成本的会员关怀方式。可以通过短信的方式向会员发送生日祝福、个性化促销信息、查询积分和储值余额等，这种打破了时间和地域的沟通方式的优点是非常明显的。
第六，将会员管理和储值管理结合起来。
制约餐饮企业发展壮大的一个重要因素是资金的缺乏。在普通会员卡的基础上，发行具有储值功能的会员卡，是一个既提高会员忠诚度，又为企业募集和沉淀资金的好办法。但发行具有储值功能的会员卡具有一定的风险，必须考虑信息系统的安全性，应该选择那些信誉好、稳定可靠、具有多种安全保障措施的信息系统，对于储值卡的发行过程应该进行详细的库存记录。
第七，通过联名卡的形式，拓展会员的发展渠道。
近年来，各大银行都在不遗余力地推广各种信用卡，餐厅企业借此机会与各银行进行合作，可实现信用卡在餐厅购物积分，以鼓励顾客使用信用卡，这样可以与各银行共享一些优质的客户资源。当然，餐厅企业也可以与商场、美容店、各种俱乐部等建立联名卡，共享客户资源。
第八，将会员管理和赠券促销结合起来。
赠券促销是一种常见的促销方式，一段时间以来非常火爆。但传统的纸质赠券有许多弊端，比如赠券不能找零；多笔交易累计送券的时候操作繁琐，效率很低；赠券比较容易出现伪造的现象。使用会员卡代替纸质赠券，一卡多用，上述问题就可以迎刃而解。对没有会员卡的顾客，也可以通过发放临时会员卡的方式实现。另外，使用卡式赠券还可以更加有效地控制赠券的使用范围，通过控制使用时间来调整客流等。
![]()
欢迎添加波浪线小编（brandlongvp），有机会拉入营销互动群一起交流！
